איך משלבים בין שיווק ומכירות?

כדי ששיחת המכירה שלך תהיה יותר זורמת וקלה- המפתח הוא לימודי שיווק ומכירות

עסקים רבים לא היו נסגרים אם היו הולכים ללימודי שיווק ומכירות

הדרך הכי קלה עבורי להמחיש לך את החשיבות של לימודי שיווק ומכירות היא על ידי עולם הבישול. 

אני רוצה רגע להכניס אותך למטבח. ברגעים אלה יש לך תכנון לאפות פשטידה.

פתחת את המקרר, ואין לך ביצים. נגמר, לא שמת לב לא נורא.

מה עושים עכשיו?

האם יוצאים לרחוב וצועקים :סליחהההההה אפשר כמה ביצים?? אני בדיוק רוצה לאפות פשטידה!

או דופקים שנייה אצל השכנה הזאת, שפוגשים בבוקר עם הגולגול והפטרוזיליה בשיניים, ומבקשים ממנה?

זאת שמכירים. זאת שמביאה ממתקים לילדים בשישי. זאת  ששואלת מה נשמע. 

תלכו לשכנה נכון? וזה שיווק. להיות השכנה הזאת עבור הלקוח המתעניין שלכם.

להיות הכתובת עבור הצורך שלהם.

זה בדיוק השילוב הנכון, ולא סתם קודם יש שיווק ומכירות זה השלב שאחרי.

לימודי שיווק ומכירות הם חובה. אין עסק שמצליח בלי זה. 

זה החמצן והעורק הראשי והלב והרבה פעמים לוקח לנו זמן להבין עד כמה זה מה שישנה את כל התמונה עבור העסק שלנו. השיווק גורם לאנשים להתעניין בשירות שלנו, והמכירות גורמות להם להפוך ללקוחות של העסק שלנו. 

זה המנוע שגורם לנו להתקדם. הרבה פעמים הקושי הוא שלבי ההתחלה ששם עוד לא לגמרי התגבשנו לכדי שירות ספציפי ועדיין לא הבנו בדיוק למי אנחנו רוצים להגיע ולכן כל השיווק הוא קצת "ליד" וכך גם שיחת המכירה.

החשיבות של לימודי שיווק ומכירות גם מעצבת את שגרת העבודה שלנו. ההבנה שהחלק העיקרי של העסק הוא השיווק ולא העיסוק במקצוע עצמו היא דוגמה ישירה ללמה זה חשוב ללמוד את התחומים האלה כמה שיותר מוקדם. אני פוגשת הרבה עסקים שמתקשים במכירות ונמצאים בלופ שלא נגמר של למידה מקצועית ( אני לא כותבת את זה ממגדל השן, אני גם שפכתי כספים מיותרים על תעודות שלא קידמו אותי לא כי הן לא טובות אלא כי זה לא המיקוד הנכון) ואז בפועל יש איש מקצוע מאוד מאוד 'מלומד'( שזה לא מאוד 'מקצועי', כי הוא לא באמת מנוסה אלא רק לומד…) אז יש איש מקצוע מאוד 'מלומד' עם ארגז כלים מאוד עשיר, אבל אף אחד חוץ ממנו לא יודע שהוא קיים.

למעשה, שיווק לבדו הוא תחום כל כך מסועף שרק אותו אפשר ללמוד במשך כמה עשרות שנים וכל הזמן לגלות משהו חדש או לדייק משהו קיים. הפיתוח הכי מקצועי שאנחנו יכולים לתת לעצמנו, הוא למידה של 2 המיומנויות החשובות האלה שיווק ומכירות. בכנס מקצועי שבו הייתי לאחרונה המרצה אמר נקודה מאוד חשובה שכשהוא היה רעב ללחם, הוא הבין ש 2 היכולות האלה יוכלו להבטיח לו שהוא לא יהיה במקום הזה שוב. אנחנו חיים בעולם חברתי, אלו הן מיומנויות שטומנות בחובן פסיכולוגיה, העברת מסרים, דיוק, ניסיון וטעייה. וכמובן, שאין משהו שיעזור לנו לצאת מאזור הנוחות יותר מלימודי שיווק ומכירות.

לימודי מכירות ושיווק הם תהליך שלא נגמר אף פעם

אפשר לקרוא ללימודי מכירות ושיווק  לימודי השכנוע. אני משכנע מישהו לעצור על עמוד הנחיתה שלי, ואז משכנע אותו להשאיר פרטים ואז משכנע אותו לקבל החלטה. אני יודעת שלהרבה אנשים שמתקשים במכירות קשה עם המילה לשכנע 

(וזה אגב יעלם כשהם יקחו חלק בלימודי מכירות ושיווק), רבים מהעסקים תופסים את המילה לשכנע כמניפולציה בעוד שבפועל לשכנע זה כמו להשפיע. אין שום הבדל. 

וכולנו כעסקים רוצים להשפיע.

תחת המטריה של שיווק ומכירות נכנס עולם שלם של מניעים, טריגרים, אמונות, מחשבות, הנעות לפעולה, חששות, חסמים.

בלי שאנחנו שולטים בזה, או למדים את זה יהיה לנו קשה. יהיה לנו קשה להדגים למה אנחנו הכתובת הנכונה, ויהיה לנו קשה לסגור לקוחות.

מהצד השני, לימודי שיווק ומכירות יכולים לעזור לנו לפצח את החשיבה של קהל היעד שלנו וככה ממש לעזור לנו גם מבחינת המוטיבציה, וגם מבחינת הביטחון לרצות לנוע חזק עם העשייה העסקית. מוכר לך המשפט הזה "כשאני מאמינה במשהו אני מוכרת אותו בלי בעיה?" זה בדיוק מה שלימודי שיווק ומכירות יתנו לך. ברגע שהתמונה של הלקוח המתעניין ברורה לך, וברור לך באיזה ערוצים היית רוצה לעבוד, זה ממש מגרה ומעניין להתחיל לקדם את הכל.

אבללל דברים משתנים. השירות שלנו מקבל פנים תוך כדי תנועה והעשייה שלנו מקבלת צורה, ואנחנו מדייקים יותר את הדברים ולמדים עוד על השוק ועל מה שמתאים לנו. אני לומדת עליי למשל, שאני מאוד אוהבת לכתוב אבל פחות אוהבת להרצות בזום (ספציפית). אני אוהבת ממומן ופחות אוהבת להיות בתוך שיווק שהוא אורגני. העסק שלי הוא גם תהליך למידה שלי את עצמי ואת מה שנכון לי. מה שכן, בגלל שמכירות אצלי זה שריר מאוד מפותח. היה לי יותר קל. היה לי קל להמיר פניות בודדות שהגיעו אליי, וככה לייצר תזרים וככה ללמוד את הלקוחות.

מתי נכון לנו לעשות קורס מכירות ושיווק

אני זוכרת את הייעוץ השיווקי הראשון שעשיתי עוד כשהייתי שכירה, זה היה עוד לפני ש'למכור מהבטן' היה בכלל על הפרק, כי התחלתי את העסק בכלל בכיוון אחר. ועדיין יש כמה דברים חשובים שלקחתי מתוך הייעוץ הזה שמהדהדים לי בראש גם היום. אני מדברת על 2016. זה היה  בעצם קורס מכירות ושיווק הראשון שעשיתי ולאחרון נרשמתי ממש לפני כמה חודשים, זה קורס של ליווי שיווקי שנתי והוא עולה כ 30,000 שח. 

אני הייתי מאוד רחוקה מעולם הרשתות החברתיות, לא הייתי כזו שמשתפת תכנים, והמעבר הזה היה עבורי בלתי אפשרי אם לא היה מישהו לצידי שלא רק מסביר לי מה לעשות אלא ממש מאלץ אותי להיכנס לשגרת עבודה עם זה. עבור רבים מאיתנו להתחיל להביע דעות ומחשבות ולשים את עצמנו בפרונט זה דבר מורכב. וכדי לעבור את המסוכה הזו כמה שיותר מהר, כדאי לקחת קורס בשיווק ומכירות כמה שיותר מהר. ידע כזה נותן לנו ביטחון וביטחון נותן לנו את האומץ להתמודד עם מלאכת השיווק והמכירות.

אני כן חושבת שנכון לעשות קורס בשיווק ומכירות בכל מיני שלבים! קורס כזה יכול לאלץ אותנו להגדיר המון דברים. בסופו של דבר גם בירור רוב צווארי הבקבוק העסקיים יתחילו ב 2 השאלות האלה. כמה אתה מוכר? וכמה פניות מגיעות?

ברגע שרוצים יציבות, היא בעצם תסמין של עבודה חלקה ומדוייקת ב 2 הערוצים האלה. אז מתי שאתם רוצים לייצר יציבות, מתי שאתם רוצים לגדול ולהתקדם, מתי שאתם רוצים לעלות שלב, אלו זמנים נהדרים להתחיל לחפש את קורס השיווק והמכירות שנכון עבורך.

קורס שיווק ומכירות הוא התיאוריה, ומה עם הפרקטיקה?

אז אני רוצה רגע ליישר קו- אני לא מקדמת כאן קורס כלשהו שלי. לי אין קורס לשיווק ומכירות. אבל אני כן חושבת שזו נקודה חשובה ויש מתאמנים שמגיעים אליי שאני מסרבת לקבל אותם בדיוק בגלל הפער הזה. אני מסבירה למה אני מתכוונת:

אני אומרת בתהליכי הליווי שלי, שמבחינתי העבודה האמיתית היא מה שבעל העסק עושה ולומד בין המפגשים שלנו ולא בתוך המפגשים עצמם. כי זאת הפרקטיקה. זה בסדר לתרגל מולי תשובה ל "יקר לי" , זה בסדר לא לתת לי הנחה בסימולציה, אבל בסוף הסיטואציות בשטח הן 'המבחן האמיתי'. ולא רק שזה המבחן זה גם המקום שבו אנחנו מטמיעים את הדברים, וממש לומדים מתוך התנסות. 

כשפונה אליי בעל עסק שרוצה ללמוד מכירות, אני אוודא קודם כל שזה עסק שיש לו מערך שיווק ויש לו פניות. לא רק כי חשוב לי שיצליח לסגור עסקאות, לא רק כדי שיחזיר את ההשקעה אלא בעיקר כדי שיתרגל ויחווה בשטח. קורס של שיווק ומכירות גם אם הוא סופר מעשי וכולל הרבה התנסויות שונות, לעולם לא יהיה חממה לימודים מדוייקת כמו המציאות.

מה שמחזיק את כל העסק שלי ביחד- קורס ניהול ושיווק מכירות

כשאני אומרת ש שיווק ומכירות זו למידה אינסופית אני מתכוונת לזה שאחרי שלמדנו מה זה, והתחלנו ליישם את איך אנחנו רוצים לעעשם את זה מגיע החלק הלא פחות חשוב של איך אנחנו מנהלים את זה. איך אנחנו מנהלים את השיווק והמכירות.

נתקלתי בהרבה קורסים לשיווק ומכירות אבל אף פעם לא פגשתי את המיקוד הזה של קורס לניהול שיווק ומכירות. 

כנראה ששיווקית זה מסר משעמם ואף אחד לא מתעניין בניהול אלא במה שזה מאפשר, שזה גדילה, האצלת סמכויות, 

שקט בעסק, יכולת להתנתק ועוד.

קורס ניהול שיווק ומכירות ילמד אותנו איך להפוך את זה לשיטה סדורה, איך אנחנו יכולים להפוך דברים למדידים, איך אנחנו יכולים להעביר את המושכות למישהו אחר, והוא למעשה מה שילמד אותנו איך אנחנו יכולים להסיק מסקנות על בסיס נתונים, ולא סליחה על כך שהפעם אני אומר שתחושות בטן, זו לא הדרך לנהל עסק.

קושי נוסף שאנחנו לא תמיד לוקחים בחשבון בצורה מספיק טובה ולגמרי יכול להסתדר עם קורס ניהול שיווק ומכירות שנעשה דווקא יחסית בשלבים מוקדמים זו העובדה שניהול עסק דורשת כמות מטורפת של משמעת עצמית ומיומנויות של ניהול זמן. כשברור לנו מה אנחנו צריכים לעשות ומה מוביל למה, אז קל לנו להבין מה סך הפעולות שצריכות לקרות היום. מה חשוב שנתמקד בו כרגע ומה לא, ובלי הפונקציה הזו אנחנו נמצא את עצמנו כמו עסקים רבים שמתמקדים בסופו של דבר בפעולות הלא חשובות, וחווים תסכול עצום. בפועל, אם גם אצלך יש חשק עז כמו אצל רוב העסקים להתמקד רק בחלק המקצועי כדאי לשים לב שב"שרשרת המזון העסקית" החלק המקצועי מגיע רק אחרי שהשיווק הביא לך פניות והמכירות הביאו לך לקוח. 

בלי זה, אין לך באמת עם מי להיות מקצועי, ובלי זה אין באמת עסק. שיווק ומכירות זה החלק המשמעותי ביותר בעסק ששלך, וזה בכלל לא משנה מה מידת המקצועיות שלך.

דברים שלא הבנתי כשיצאתי לעצמאות על סדנת מכירות ושיווק

במלוא הכנות, אני חטאתי בחטא ההיבריס בענק כשיצאתי לעצמאות. בגלל שמכירות זה לא משהו שמרתיע אותי, ובגלל ש תמיד עבדתי צמוד למחלקת השיווק, כמנהלת מוקדי מכירות, יצא לי לכתוב תוכן לקמפיינים יצא לי להתנסות בכל מיני מהלכים שיווקיים, הרגשתי שזה בכיס שלי. באמת. הסתובבתי בתחושה שתוך חודש חודשיים יעצרו אותי ברחוב ויבקשו חתימה וסדנת מכירות ושיווק זה לא בשבילי…

אמנם, תמיד הייתה לצידי יועצת עסקית אבל הייתי כל כך לא בשלה עם הרעיון העסקי עצמו וסוג השירות שאני רוצה לתת היה לי כל כך מטושטש, שלא באמת יכלתי לשווק טוב. סדנת מכירות ושיווק היא לא תמיד הדבר שיקדם אותנו כשאנחנו עדיין לא מגובשים , אבל היא עדיין תלמד אותנו איך ליצור מעמדי מכירה ומהלכי שיווק למתי שהרעיון העסקי יהיה לנו ברור. 

בתור התחלה, אני לא הייתי בן אדם שחי את הרשתות החברתיות, לא הייתי מעלה סטורי על כל תובנה שלי ובטח שלא חשבתי שאני הולכת לכתוב מאמרים לאתר או לצלם רילזים לטיקטוק. אבל אם אני רוצה שיעצרו אותי ברחוב לחתימה (חחח) אני בהחלט צריכה להיות הפרונט של העסק. סדנת מכירות ושיווק, גם אם לא ברור לנו מה אנחנו רוצים לשווק או למכור כן מכניסה אותנו לסטייט אוף מיינד של להיות בחשיפה. וזה דבר חשוב מאין כמותו כי זה באמת מאוד מאתגר.

בסופו של דבר, ניהול עסק זה דבר מורכב זה דורש זמן, זה דורש סבלנות זה דורש תקציבים זה דורש השקעות והדרך להתמיד בשיווק ומכירות היא למצוא את הכלים שהכי מתאימים לי. לאופי שלי ליצירת התוכן שזורמת וטבעית לי למקומות שבהם אני מצליחה לבטא את עצמי כמו שאני בצורה טובה ויש בחוץ כל כך הרבה אפשרויות, שהדרך להתחיל לברור ולהבין מה מתאים  לנו חייבת להתחיל בסדנת מכירות ושיווק כזו או אחרת.

הקשר בין הביטחון העצמי שלי ולימודי שיווק ומכירות

כאן קבור הכלב, כאן נמצא הרגע שנפתח הארנק, כאן מתחבאת העסקה הבאה של העסק שלך- בלימודי שיווק ומכירות.

שאלות מהותיות שלא ניתן להתקדם בלעדיהן בשיווק, זה הנושא של קהל היעד הספציפי שלי, מה הבעיות שהוא מתמודד איתן ומה הפתרון שהכי מתאים לו. בלי זה אין שיווק. 

עכשיו בואו ננחש יחד איך נשמעת שיחת מכירה שבה אין לנו מושג מה התשובה לשאלות האלה? 

בחלק מאוד גדול מהמקרים, הקושי במכירות הוא בכלל חוסר הבנה שיווקי.

אם השיווק שלי מדוייק, ומיומנויות המכירה שלי גרועות, אני אצליח למכור בכל זאת. אני באמת מאמינה בזה. אבל הסיכוי שאני אצליח למכור בלי שיש לי מיומנויות שיווק גבוהות היא קרובה לאפס. 

לכן לימודי שיווק ומכירות חייבים ללכת יחד או לפחות אחרי מיד אחרי השני כי הם פותרים ומחזקים אחד את השני באופן ישיר. אם אני רוצה שיהיה לי כמה שיותר קל במכירות אני צריך להשקיע כמה שיותר בשיווק. 

שיווק טוב ונכון ועקבי, מייצר לי זרם של פניות מדויקות שמכירות אותי, שמודעות לבעיה שלהם, שמבין את הפתרון שיש לי להציע. ומהצד השני אני כבעל עסק שיש לנו הבנה טובה ולמידה של שיווק ומכירות, אני יכול בקלות לזהות האם זה עסק שמתאים לי? האם השירות שלי באמת יכול לקדם את בעל העסק? וכך מתחזק אצלנו הביטחון ביכולות, בהתאמה,וכך אנחנו סוגרים עסקאות שמתאימות לנו. 

בלי זה, שיחות המכירה שלנו לא ברורות, אנחנו מציעים דברים לאנשים שלא יודעים מי אנחנו בכלל, אנחנו גובים מחירים ממש נמוכים, אין לנו תחושת הצלחה מתוך התהליכים ורצף הפניות אלינו שאינו עקבי גם מכניס אותנו למצב הישרדותי.

ההשקעה הכי נכונה לעסק היא למצוא את המקום הנכון ולא להסס ולהתמקצע דרך לימודי שיווק ומכירות.