top of page

אימון מנהלי מכירות - לתחזק את החוזקות

עודכן: 21 באפר׳

אימון מנהלי מכירות הוא מכפיל כוח לצוות שלך



צוותי המכירות שלך רואים את עולם המכירות דרך העיניים של המנהלים של מוקד המכירות


אחת התובנות שלי על מוקד מכירות ירדה אליי דווקא כשהפכתי לאמא. 

כשהתאומים שלי נולדו, הלכה והתחדדה אצלי ההבנה עד כמה הילדים שלי למדים על העולם דרך העיניים שלי. 

התגובות שלי יעצבו את מערכות היחסים שלהם, ההתנהגות שלי תהפוך להיות דוגמא עבורם (לטוב ולרע). 


וכן עם כל הקלישאות, אני לא רוצה לומר שהנציגים שלי הם הילדים שלי, אבל הקווים המאפיינים של תפיסת העולם שלי על מכירות ותפיסת העולם המתעצבת שלהם היא זהה לחלוטין וזה בדיוק מה שלמדתי ותרגלתי במשך שנותיי כמנהלת צוות ומערכי מכירות במוקד מכירות.

מנהלי מכירות הם האמא והאבא של הנציגים במוקד. ברוב המקרים נציגי המכירות מקבלים הרבה סדנאות והרבה תוכן מקצועי כדי לשפר את אחוז ההמרה והפרודוקטיביות. אבל בדיוק כמו שכל הורה צריך לעבור היום הדרכת הורים, כך בעיניי, בכל מוקד מכירות צריך לעבור אימון מנהלי מכירות.


ההתנהגות של נציגי המכירות שלכם "במוקד מכירות" של העסק שלכם בין אם הם אחד או 10 הן שיקוף של האמונות של מי שמנהל אותם. ואם אין מנהל, אז אין אג'נדה, ומה שינהל אותם זה השוטף. והשוטף של איש מכירות זה המון המון לא, המון המון המון תירוצים, המון המון אנשים שלא רוצים לקנות לא משנה מה, ואין מצב שזה לא יחלחל.




בגלל שתחום המכירות הוא כל כך שוחק וכל כך מנטאלי בעצם העשייה שלו, חשוב שיהיה לנציגים מנהיג ומנטור ואמא ואבא, וחבר ודמות מקצועית ונציג בארגון שהוא עבורו דמות שמצליחה לגעת בו. אבל באמת באמת לגעת במה שמניע אותו כאדם גם מחוץ למוקד המכירות שבו הוא עובד.

הנטייה הטבעית שלנו היא לנסות להעלות בונוסים ולזרוק תחרויות וערב צוות, ומכונת גלידה, ועוד כותנה לבנק.

אבל- לא מעטים הם המחקרים שמראים שזה לא רק לא מקדם אלא אפילו פוגע, ולכן מנהלי המכירות צריכים לדעת להניע כל אחד לפי מה שמניע אותו. ולהתאמן על זה כל הזמן.


אחד מנציגי העבר שלי, פנה אליי ושיתף אותי שהוא בחודש נוראי במכירות במוקד המכירות שבו הוא עובד. אחרי תקופת שיא הוא מרגיש שאין לו יותר מה לתת ללקוחות שלו. מנהל המכירות במוקד המכירות שלו כל הזמן מנסה למקד אותו בכמות השיחות שהוא צריך לעשות, בעוד שהוא בפנים מרגיש תחושת כישלון וחוסר אמונה. אז גם השיחות שהוא מוציא מלוות ברצון שלא יענו לו וכשעונים לו הוא ממש משדר לחץ ואנרגיה רעה מה שמקדם את השיחות לשום מקום ורק מעצים את תחושת חוסר היכולת של אותו הנציג.


אימון מנהלי מכירות מלמד את המנהל לעבוד עם הנציג על המהות. על זה שאותו נציג צריך יום חופש, על זה שהוא צריך לעמוד במשימות מאוד פשוטות ואחרות שמורידות את הפוקוס מהמכירה עצמה ומאפשר לו לחזור לנהל שיחות עם אנשים. סתם אנשים. לא לקוחות. 

המטרות צריכות להיות להצחיק 2 אנשים, לגלות 5 דברים על 5 לקוחות בשיחות במהלך היום, וככה הפוקוס מהעובדה שלא מכרתי והמיקוד החזק בשיח מכירתי שמביא תוצאות יורד וקורה ההפך. גם הנציג חווה תחושת הצלחה בכך שעומד ביעדים שלו שלא מלחיצים אותו, וגם המכירות באות כי הן מתות על נציגי מכירות שלא לוחצים למכור.

תנסו את זה על הנציג החבוט הזה שיש לכם כרגע בצוות, ותחזור להגיד תודה ולשתף :)




 נעים מאד שמי יאנה, ומעולם לא עברתי קורס מנהלי מכירות


עברתי חפיפות, עברתי כמה ימים של נסיונות, הרוב קורה בשטח ועיקר המשקל הוא האם יש לך את מה שנחוץ כדי להוביל ולהנהיג אנשים או שלא אבל בשום חברה בשום שלב לא היה ממש קורס מנהלי מכירות, בטח שלא קורס מנהלי מכירות שמותאם לעולם הניהול של 2024. כשאני מסתכלת אחורה,  כמנהלת הייתי מרגישה שאני מעצבת את הראייה והגישה של הרבה מהנציגים שהיו איתי. היכולת שלי לשנות את הפרספקטיבה שלהם על פעולות פשוטות ביומיום במכירות היא קריטית להצלחה שלהם. עולם האימון מביא למערכת היחסים הניהולית עקרונות מאוד חשובים:


  1. התשובות אצל המתאמן שלי ולא אצלי

  2. יש בינינו מערכת יחסים ייחודית שהיא לא חברית, ולא מרותית ויש בה מין הסמכות שנבנית מתוך אתגרים בשטח ולא מתוך טייטל

  3. כל מתאמן הוא עולם ומלואו 

  4. ההתנהגות של הנציג היא תסמין של המחשבות שלו והאמונות שלנו והשינויי צריך לבוא משם



אני מדברת על ניהול הון אנושי אחראי ובוגר ללא תלות ב האם אני נוכחת או לא, אני מדברת על ניהול מדויק עם מעט מאוד שחיקה אנרגטית שלי, ואני מדברת על העצמה מקסימלית של העובדים.


עולם הניהול עובר שינוי כבר תקופה ארוכה, עם ההתפטרויות השקטות, הציפייה לאיזון בין עבודה ואורח החיים שלנו, ההתפתחות האישית שלנו  והשילוב של עבודה מהבית, היכולת של מנהל כוחני וסמכותי להחזיק צוות לאורך זמן הולכת ומתרסקת וגדולתו של המנהל המאמן מתעצמת. מנהל מאמן יודע לגלות מוטיבציה, יודע לעזור לאדם לעבור עם עצמו תהליך ויודע להשפיע באמת במקומות שבהם יש הרבה מעבר לטכניקה לניהול שיחה וזה מה שיהפוך מנהל מטוב למצויין.


מנהל מכירות טוב יורד לרזולוציות של ניהול זמן, של מיומנויות לניהול אנרגיה של הנציגים השונים, נותן מענה בהתמודדות עם אתגרים בחיים האישיים של הנציגים שלו ותמיכה מתאימה לכל נציג ברובד שנכון עבורו. לא תמיד יש לנו את היכולות האלה. אמנם רבים מאיתנו מוצאים את עצמנו מפקדים בטירונות בגיל 19 אבל מערכת הנהלים הצבאית לא מחזיקה מעמד במוקד מכירות.




למה אני מאמינה כל כך בהדרכת מנהלי מכירות


המשפט הבא וודאי מוכר לך המשפט שאומר אם היו לי 8 שעות לחטוב עצים הייתי משקיע 6 מתוכם בלהשחיז את הסכין. פיתוח מנהלי המכירות והדרכת מנהלי מכירות זה בדיוק זה.


 עיקר הכלים שמוגשים למחלקת המכירות הן סדנאות לפיתוח הנציגים עצמם. וזה חשוב ונכון זו מחלקה שיש לה אחריות מאוד ביצועיסטית ולכן חשוב ללמוד איך לשפר ולדייק את הביצועים - העיניין הוא שהמנהלים של הנציגים הם בעלי השפעה עצומה ומתן כלים נכונים עבורם, יכולה להיות שווה ערך לתוספת של עוד אנשי צוות והיא השקעה חכמה לטווח הרחוק.

מחקר שבו נתקלתי לאחרונה שנעשה בבית הספר העסקי של הארוורד, מדד ביצועים של נציגים תחת תחלופה שונה של מנהלים. אותו הנציג, אותו האדם, מוציא מעצמו תפוקות שונות לחלוטין, תחת מנהלים שונים.

אותו נציג שהיה בסדנת התנגדויות הזו, ובהכשרת מכירות הזו, מביא צדדים שונים שלו לידי ביטוי, כלומר בפועל מיישם אלמנטים שונים- לפי המנהל שעובד איתו. 

הדרכת מנהלי מכירות מלמדת את המנהלים איך לעבוד עם חומר הגלם שיש להם בידיים. אם אני חוזרת לעולם הילדים, רוב המצבים המתסכלים מול הילדים שלנו, בכל חתכי הגיל יושבים על הדרך שבה הם מנהלים את הרגשות שלהם, ובאופן שבו אנחנו כהורים מלמדים אותם להתמודד עם הצפות וקשיים גם על ידיד חיזוק הביטחון העצמי שלהם ותחושת המסוגלות.

אלו הם עמודי הטווח העיקריים של כל נציג מכירות. ניהול הרגשות שלו למול כל לקוח, ותחושת המסוגלות שלו מדי יום, מדי חודש.


כולנו היינו רוצים שתהיה לצידנו דמות שכל הזמן עוזר לנו להאמין בעצמנו, ועוזרת לנו לייצב את מה שקורה לנו בפנים. הדרכת מנהלים מכירות מאפשרת למנהלים לפתח אצל הנציגים שלהם ביטחון, עצמאות , בגרות, מיקוד , מיקוד במה שהם יכולים באמת להשפיע עליו, תחושת אחריות, הנעה פנימית שלא תלויה בעוד 2000 שח בונוס, אלא בעירה פנימית כזו שמאפשרת לנציג להבין בעצמו מה נכון לעשות כדי להשיג את מה שהוא רוצה עבורו.



הדרכת מנהלי מכירות, פחות עוסקת במנהיגות של המנהל, אלא באיך המנהל יכול לעורר את המנהיגות של הנציגים. 

ואז במקום צוות של מנהיג ונציגים, יש צוות של מנהיג של מנהיגים.



מה קורה באימון מנהלי מכירות


ברוב המקרים יש בארגונים אימון מנהלים, אבל לא אימון מנהלי מכירות. מחלקת מכירות היא מחלקה עם אופי מאוד ייחודי. הקשיים העיקריים של מנהלי מכירות זה להיות בין הפטיש לסדן. בין המטרות והיעדים של הארגון לבין המצב המנטלי הרגשי של הנציגים. מצד אחד אין סוף של שיחות מוטיבציה ומצד שני מיקוד שיא במספרים. זה שוחק, זה מתיש, וזה מאוד קשה להיות במקום הזה בלי כלים פרקטיים מעולם האימון שנותן את המענה לשדה הרגשי.


אימון מנהלי מכירות מאפשר להם לשלב בניהול שלהם כלים אימוניים שיקלו על ניווט הספינה עבור המנהל:


  1. מה באמת מניע את הנציגים שלו ואותו ?( כי כסף ועמלות זה רק חלק מהדבר)

  2. חיזוק תחושת המסוגלות אצל נציגים ( שנותן נציגים יותר בוגרים ואחראים עם יותר חוסן )

  3. ניהול אנרגיה וניהול רגשי במכירות ( לא מדברים על זה כלל כשרוב הקושי בניהול וחוסר יציבות במכירות זה זה)

  4. מיקוד בדרך ולא בתוצאה ( מה שמאפשר לצוות כולו להיות פחות בלחץ תוצאתי ולייצר מהלכים מדוייקים יותר)

  5. הפיכת המנהל הסמכותי למאמן אישי (שמלמד את הנציגים איך להיות הגרסה הכי טובה של עצמם )



אז אימון מנהלי מכירות בליבה שלו- הוא קורס אימון מזורז ומדוייק לצורך הספציפי שמנהלי מכירות פוגשים בשטח. 

זה מאפשר יצירה של מערכת יחסים מאוד ייחודית איכותית שמושתת הרבה פחות על סמכות והרבה יותר על קשר מנהיגותי אמיתי, בגלל שמנהלי מכירות נמדדים כל הזמן בתוצאות והישגים- חיזוק יכולת העבודה המנטאלית שלהם מול הצוותים היא חשובה ומשמעותית, ולרוב זה יתרום למנהל ולצוות הרבה יותר מעוד סדנה על התנגדויות. 



רוב נציגי המכירות עוזבים בגלל שחיקה, בגלל שקשה להם להתמודד עם הדחייה ועם הפן הרגשי שמכירות מביאות איתן. 

אני לא חושבת שמנהל מכירות יוכל להעלים את זה אבל לתת כלים ותמיכה רגשית שמתאימה לאופי של מוקדי מכירות בהחלט יכולה לעזור לטווח רחוק, ובטח שלא פחות מסדנה לטיפול בהתנגדויות. אימון מנהלי מכירות פותח למנהלי המכירות בארגון שלך דלת שמאפשרת להם לנהל באופן הרבה יותר מדוייק ולבזבז הרבה פחות אנרגיה במקומות הלא נכונים.




השטח הוא קורס ניהול מכירות - המנהל כיזם


הלמידה הכי עוצמתית, הקורס ניהול מכירות הכי פרקטי שנעבור אי פעם, זה מה שיקרה בשטח. במאני טיים מול הלקוח.


באחד הפרקים של הפודקאסט אירחתי את שרה שאול דישבק מי שניהלה את מערכי המכירות והשירות של החברות הגדולות במשק. היא משתפת שבתחילת דרכה במשאבי אנוש, כשהיא הייתה צריכה לגייס מועמדים לתפקידים שונים היא ציפתה שיפנו אליה מועמדים והיא תעשה את ההתאמות. 


בפועל, ואני מצטטת "הלקוחות לא מגיעים בפקס" ( הפודקאסט הוקלט בשנת2023  מציינת לטובת מי שלא התנסה בפקס מעולם) והכוונה שלה הייתה שהמקום שבו היא נדרשה לאקטיביות, הנעה, ויוזמה על מנת להגיע יעדים היה בעל משמעות אדירה. היא משתפת שהיא הסתכלה על הצוות שלה ועל המשימה שלה וניהלה את זה כיחידה עסקית בפני עצמה. היא לא נשענה על מה שהמציאות מגישה, אלא כל הזמן חיפשה דרכים נוספות וכך על ידי הפעולות שלה היא יכולה לקדם את היעדים שלה. זה הוא אופי יזמי מאופיין בתפיסה מנטאלית מאוד חזקה. אני אעשה כדי להצליח. התפיסה הזו מוטרגת פעם אחר פעם במוקד מכירות, גם בחשיבה של הנציגים וגם בחשיבה של המנהלים.


קורס ניהול מכירות בעיניי צריך להחזיק גם כלים לניהול רגשי. אנחנו מאוד מתמקדים בניהול החלקים הפרקטיים של הנציגים שלנו:

  • כמות השיחות

  • משך שיחה

  • טכניקת המענה על יקר לי

  • השוואה בין המוצרים המתחרים


אבל מעט מדי מתמקדים בניהול הרגשי של הנציגים שלנו:


  • איזה מחשבות יש להם בראש אחרי יומיים ללא עסקה?

  • מה הם אומרים לעצמם אחרי שלקוח שהיה צריך לסגור לא עונה?

  • מה הם מרגישים ברגע שלקוח אומר להם יקר לי?



הטכניקה עוזרת לי להבין מה להגיד בתוך השיחה, אבל בהתחשב בזה שרבים המחקרים שמדברים על תקשורת בלתי מילולית שתופסת 93% מהמסר שעובר בשיחה להתעלם מהמצב הרגשי ומשיח רגשי במוקד מכירות זה כמו להתעלם מ 93% ממה שהלקוח אומר. 


בסופו של דבר הוא קונה לפי מה שהוא מרגיש, והוא מרגיש את מה שמרגיש נציג המכירות שלך.קורס ניהול מכירות מתקדם ראוי שיתן מענה וכלים לניהול הרגשות של הנציגים והמנהלים שלך.

הרי במאני טיים, זה מה שמכריע.


בסופו של דבר כל נציג מכירות הוא מנהל של יחידת הרווח ההפסד של החיים שלו, וככל שהוא נמצא בתוך צוות שיודע למקד אצלו סוג כזה של חשיבה, בשילוב של מיינדסט חזק וניהול רגשי מאוזן, הוא יוכל לעמוד ביעדים שלו כל פעם מחדש. 

הוא יוכל להפעיל חשיבה יצירתית, הוא יוכל לפעול באופן עצמאי, הוא יוכל לא להתבאס כשנופלת עסקה להתאושש מהר חזרה, קורס ניהול מכירות צריך להיות כזה שיש בו כלים ניהוליים שמאפשרים לבן אדם להבין איך לנהל את עצמו.



המשמעויות של ניהול מוקד מכירות


הובלה וניהול של מוקד מכירות, טומן בחובו המון מיומנויות. החל מחניכה ופיתוח של עובדים, ועד קבלת החלטות, וניהול זמן וניהול יעדים, ושיפור ביצועים, אבל בבסיס שלו, הוא נשען על הנעת עובדים, תקשורת בין אישית והובלת תהליכי שינוי.

כל אלו הם קלאסיים לעולם האימון. 


עולם האימון מתמקד בלקיחת אחריות אישית, אסרטיביות , מיקוד שליטה פנימי, שינוי דפוסי חשיבה, וזיהוי של החוזקות שלנו ומיקוד בהם. ניהול מוקד מכירות נשען ברובו על החומר האנושי במוקד.

כלומר היכולת שלי לזהות חוזקה במרואיינים, תגמול לפי מוטיבציה מותאמת למה שבאמת מניע את הצוותים שלי, לתת לצוותים כלים לניהול רגשי שלהם יכולים מאוד להקל על כול הדמויות במוקד, ולאפשר לניהול מוקד המכירות להיות פחות טכני, מספרי, תוצאתי ויותר מנטאלי, התפתחותי.

והיום בעולם של 2024, זה המקום שבו אנשים רוצים להיות. הם רוצים שיראו אותם, שיראו את הרגשות שלהם, שהעבודה תהיה לא רק מקום שסופר שעות ומכירות אלא ממש מקום שמאפשר להם לגדול.





7 צפיות0 תגובות

פוסטים אחרונים

הצג הכול

Comentários


bottom of page