.png)
כמאמנת מכירות לבעלי עסקים קטנים ויזמים, אני רואה עד כמה הבנת הפסיכולוגיה מאחורי המכירות היא מרכיב מרכזי להצלחה. על ידי החיבור של התהליכים והרגשות המנטליים שמניעים החלטות קנייה, אתם יכולים להתחבר טוב יותר ללקוחות פוטנציאליים ולסגור עסקאות נוספות וגם באותה הנשימה להבין עד כמה הפחדים שלו אינם רציונליים ורחוקים מהמציאות בשטח. הנה כמה נקודות למחשבה שיעזרו לכם להבין טוב יותר את הלקוחות שלכם:
דעו את הכאב והכירו את העונג
כדי להצליח למכור ביעילות, חיוני להבין הן את נקודות הכאב והן את הרצונות של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. הכרת הבעיות שעומדות בפניהם, ומה הם רוצים להשיג, תאפשר לך להתאים את הגישה שלך כדי לענות על הצרכים הספציפיים שלהם ולהגדיל את הסיכויים שלך לבצע מכירה. הרבה פעמים בשיווק ובאימוני מכירות שונים מתעקשים ממש להתבוסס בנקודות הכאב, ואני חושבת שזו דרך לא נכונה. תזכרו שיש בכאב משהו גם מאוד משתק. כשאנחנו למעשה רוצים לעודד תנועה, החלטה, עשיית צעד… זה יכרה רק כשנדע לשקף שאנחנו מבינים היטב את הכאב ויכולים לעזור ל להגיע לשלב הבא, שבו הכאב כבר לא משפיע עלייך. אז שימו לב לאזן את 2 הנקודות האלה ולא רק להיצמד למה שלא נעים ללקוח בחייו. לעודד אותו לעבר המטרה שלו זה החלק החשוב ביותר.
אנשים קונים לפי מה שהם מרגישים - הם קונים דברים שהם רוצים מאנשים שהם אוהבים
אנשים קונים מאלה שהם אוהבים וסומכים עליהם. בניית מערכת יחסים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך המבוססת על אמון ואמינות היא קריטית במכירות. על ידי שקיפות, עמידה בהבטחותיך והפגנת המומחיות שלך, תוכל ליצור מערכת יחסים שמובילה למכירות מוצלחות.
אנשים אוהבים להרגיש שיש מי שיוביל וידריך אותם
לעתים קרובות אנשים מחפשים הכוונה והדרכה, במיוחד בעת קבלת החלטות רכישה. על ידי הצגת מקרה דומה ברור ומשכנע עבור המוצר או השירות שלך, אתה יכול להדריך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך בתהליך הקנייה ולעזור להם לקבל החלטה מושכלת. לחילופין, אם אין מקרה דומה, אבל אתם בטוחים ביכולת שלכם לעזור ללקוח, אני מציעה פשוט לומר את המשפט הזה בקול. בקול רם אפילו:
"אני משוכנעת שאדע לעזור לך להשיג את המטרה שלך"
אנשים נהנים לקנות ולבזבז כסף
קנייה והוצאה של כסף יכולה להיות חוויה מענגת, במיוחד כשהיא תואמת את הערכים והרצונות של האדם. על ידי הדגשת היתרונות של המוצר או השירות שלך וחיבור עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך ברמה רגשית, אתה יכול ליצור חווית קנייה חיובית ולסגור עסקאות נוספות. אז כל פעם שאתם חושבים על כמה אתם שונאים למכור, תזכרו שזה סותר לגמרי את העובדה שאנשים נהנים לקנות. ואולי הפחד שלכם יכול לחכות לרגע אחר.
לסיכום, הבנת הפסיכולוגיה של המכירות היא מרכיב מכריע בהצלחתם של בעלי עסקים קטנים ויזמים. על ידי הכרת הכאב וההנאה של הלקוחות הפוטנציאליים שלך, בניית מערכות יחסים המבוססות על אמון, הובלת והנחיית הלקוחות הפוטנציאליים שלך, ותזכורת לגבי הנאה שבקנייה, תוכלו להוביל לתוצאות טובות יותר ולהשפיע יותר.
