.png)
תמיד הפתיע אותי לראות עד כמה ההבדל בין אנשי המכירות הממוצעים לעומת המוצלחים ביותר היה בגישה שלהם. מנהלים תמיד יעידו שהמוכרים הטובים ביותר הם אלה בעלי החוסן הנפשי החזק ביותר, שהם פשוט לא מוותרים ותמיד באים עם מוטיבציה.
ובכל זאת, אנחנו טועים לחשוב ששיפור מערך המכירות ישען על עוד סדנת מכירות ועוד הרצאה.
זה אמנם נותן בוסט לשבוע, אבל בסופו של דבר לא מאפשר שינוי לטווח ארוך.
בעוד עולם ההתפתחות האישית מבעבע ותופס תאוצה, מעטים הם המנהלים שמבינים שכשהם מניחים לנציג מכירות יעד, הוא לעולם לא ישיג אותו אלא אם הוא מאמין שהוא יכול להשיג אותו. ולשם כך הכלים הנחוצים לו הם לא עוד תוכן מקצועי אלא תוכן שגורם לאמונה שלו בעצמו וביכולות שלו.
במאמר זה אסביר מדוע המנטאליות היא למעשה הגורם המכריע בין הצלחה לכישלון במכירות, וכיצד ניתן לפתח אותה.
1. מהי מנטאליות ומדוע היא קריטית
המנטאליות בהקשר של מכירות מתייחסת למצבים הנפשיים והרגשיים, לאמונות ולדפוסי החשיבה של המוכר. היא כוללת היבטים כמו ביטחון עצמי, מוטיבציה, חוסן נפשי, אופטימיות ועוד.
המנטאליות של המוכר היא הגורם הדומיננטי ביותר המשפיע על הצלחתו, הרבה יותר מאשר הידע המקצועי שלו. מחקרים רבים הוכיחו זאת, למשל אפקט פיגמליון – כאשר המוכר מאמין שהלקוח יקנה, סביר יותר שהלקוח אכן יקנה.
זה בגלל שהמוכר, כפרסונה, הוא זה שיוצר את הקשר האישי והוא זה שמשפיע על הלקוח.
המוצר והטכניקה חשובים, אבל הם רק כלים. מי שקובע את התוצאה הוא האדם שמפעיל אותם.
מוכר בעל ביטחון עצמי גבוה ואמונה שהשירות יתאים ללקוח, יצליח למכור בקלות.
מוכר עם חוסר ביטחון וספקות, יתקשה לשכנע גם עם השירות מצויין.
מוכר עם מחשבות חיוביות ואופטימיות יצליח להפוך דחייה להזמנה בעתיד.
מוכר עם דפוס חשיבה חלש יותר סביר שיאפשר לדחייה לפגוע בביטחונו ולהוריד את המוטיבציה שלו.
2. איך לפתח מנטאליות חיובית כנציג או נציגת מכירות
כדי לפתח מנטאליות חיובית ובונה כאיש או אשת מכירות, כדאי להתמקד בכמה תחומים מרכזיים:
חשיבה חיובית - חשוב ללמוד לזהות מחשבות שליליות אוטומטיות כמו "אני לא מספיק טוב", ולהפוך אותן לחיוביות. למשל, "יש לי את הכישורים להצליח במכירה הזו". ככל שנשנן לעצמנו מחשבות חיוביות, כך הן יהפכו לאמונות ולמציאות.
בניית ביטחון עצמי - ניתן לחזק את הביטחון העצמי דרך אימון עצמי, התמקדות בהישגים ונקודות חוזק, קבלת משוב בונה והימנעות מביקורת עצמית. מוכר בטוח בעצמו יצליח יותר ממוכר מלא ספקות.
מוטיבציה ותשוקה - שימור המוטיבציה לאורך זמן תלוי במציאת משמעות ותכלית בעבודה, התמקדות בחוויה ולא רק בתוצאה, ויצירת אתגר שאינו קל מדי או קשה מדי. מוכר עם תשוקה למכירות יגיע הרבה יותר רחוק.
חוסן נפשי - כדי לפתח חוסן נפשי יש לאמץ גישה של צמיחה מול אתגרים, לראות בכישלונות הזדמנויות ללמידה ולהתמקד בפתרון במקום בבעיה. מוכר עם חוסן נפשי יתגבר בקלות על דחיות.
הגדרת מטרות - חשוב להציב מטרות ספציפיות, מדידות, אך גם אתגריות ובנות השגה. מטרות ברורות נותנות כיוון ומוטיבציה. מוכר עם מטרות מוגדרות יצליח יותר. פעמים רבות נדמה לנו שהמטרות שלנו הן היעדים שקיבלנו מראש הצוות או מנהל המכירות, אבל בפועל יש לנו מטרות גדולות יותר מזה. מטרות לחיים, מטרות להתפתחות כאנשים מעבר לעבודה, וחשוב שנתן להם מקום.
3. איך ארגונים יכולים לקדם מנטאליות חיובית
מאחר ופיתוח המנטאליות הוא באחריות המוכר, יש דברים שארגונים יכולים לעשות כדי לסייע:
אימונים אישיים וקבוצתיים - כדאי להציע למוכרים אימונים אישיים וקבוצתיים המתמקדים בחיזוק הביטחון העצמי, האופטימיות והמוטיבציה.
תרבות ארגונית תומכת - יצירת סביבת עבודה המעודדת גישה חיובית, למידה מהצלחות וכישלונות ומשוב בונה.
כלים מעשיים למוכרים שהם מעבר לאיך לענות על התנגדויות אלא איך לחשוב ואיך להחזיק את הפעולות הנדרשות ברמה האישיותית- הדרכה בטכניקות פשוטות שהמוכר יכול ליישם באופן עצמאי כמו נשימות, ויזואליזציה וחשיבה חיובית.
סיכום:
המנטאליות של המוכר, יותר מאשר המיומנות הטכנית שלו, היא זו שקובעת האם מכירה תצליח או תיכשל. מוכר עם גישה חיובית, ביטחון עצמי וחוסן נפשי יגיע להישגים גבוהים יותר.
על כן, חשוב שהמוכר יפתח באופן אקטיבי את הצד הפנימי שלו – לחשוב חיובי, להאמין ביכולת שלו, לשמור על מוטיבציה ולגדול מול אתגרים.
יש לציין כי לעיתים מנהל המכירות בארגון אינו זמין ללוות תהליך אימוני מנטלי מעמיק, היות שהוא מוכוון מאוד ליעדים ומטרות של הארגון והוא אינו חיצוני לו לכן, כדי שהנציג יוכל לייצר פתיחות אמיתית לגבי מחשבותיו ותחושותיו, מומלץ לפנות לאימון חיצוני עם גורם מקצועי מחוץ לארגון. זה יאפשר עבודה מנטלית אפקטיבית יותר עבור הנציגים באופן פרטני.
בנוסף, ארגונים צריכים לאמץ את התפיסה שהמפתח לשיפור ביצועים הוא אימון מנטלי, ולא רק עוד קורס מקצועי. כך ניתן יהיה להוביל את המכירות לרמה הבאה, להנות מכוח אדם איכותי יותר, שמונע ממוטיבציה פנימית ואינו נשחק בקלות או נשבר בקלות ועוזב כשאינו מצליח.
