חלק משמעותי מ לימודי מכירות זה לשמוע את השיחה של עצמך

לימודי מכירות דורשים מאיתנו להיות במודעות. 

גם לטעויות שלנו וגם למקומות שבהם אנחנו ממש, אבל ממש טובים.

מה יקרה לשיחות המכירה שלך כשהעסק שלך יתחיל ללמוד למכור?

ללמוד למכור בצורה יעילה, אמינה ומשכנעת זה קריטי להצלחה, ויחד עם זאת זה מעורר בכל כך הרבה מהעסקים כיום חלחלה, לא פחות. המילים שאני משתמשת כאן כמו לשכנע הם השנאה והחרדה של כל כך הרבה עסקים, בעוד שבעידן של תחרות עזה, עסקים, שלא משקיעים בללמוד למכור נידונים לכישלון. 

ללמוד למכור היא אחת המיומנויות החשובות ביותר, שעסקים חייבים לרכוש כי קשורה באופן ישיר ליכולת שלנו להשפיע. אם לא נלמד איך למכור, לא נצליח באמת להשפיע על הקהל שלנו, שצריך את הפתרון שיש לנו בעוד שאנחנו במאבקי אגו עם עצמנו על מה זה אומר להיות אנשי מכירות.

מצד אחד זה חובה מצד שני אנחנו לא ממש רוצים את זה במיוחד בהתחשב בזה שתרבות המכירה בארץ היא נוראית. היא אגרסיבית ולא מקדמת באמת הקשבה ומכירה "מהבטן" רוב הדוגמאות שאנחנו פוגשים למכירות הן קטסטרופה משנות ה 60 ואנחנו שונאים מכירות בגלל זה.

אז אם המודל לחיקוי שאנחנו פוגשים למכירות הוא בלתי נסבל בעינינו, והקצה השני של אותו המודל זה להיות אנשי מכירות נטולי כריזמה ששונאים לשכנע- לאן בדיוק העסק שלנו יגיע?

רק עסקים, שמכירים בחשיבות העליונה של לימוד מכירות ומקצים לכך משאבים יגיעו לתוצאות משמעותיות. 

הכלי הכי עוצמתי שיש ללמידה- הוא בהתבוננות על המציאות. למה אני מתכוונת?

אני מדברת על האזנה לשיחות המכירה שלך.ללמוד למכור בתיאוריה בלי להאזין לעצמך בפועל אינו מספיק. זוהי למידה חלקית שלא באמת פוגשת את המציאות ואת עצמך בזמן אמת..

הרבה פעמים קיימת אצל בעלי עסקים גישה של "זה יסתדר לבד" לגבי מכירות.

הם חושבים, שאין צורך בלימוד או הדרכה, והכל יגיע באופן טבעי.

אך התוצאה הסופית היא לרוב אכזבה ותקיעות בהכנסות.

אז אם כבר , את זה כל אחד יכול לעשות עכשיו. בלי להתאמץ. בלי לשלם לי עבור ליווי,

בלי להירשם לשום סדנה.

את שיחות המכירה הבאות שלך כדאי לך להקליט ולשמוע. אני מבטיחה לך באחריות, שכבר מהצעד הזה יהיה לך בהירות לגבי המקום שבו העסק שלך מפספס בשיחת המכירה, ויהיה לך ברור מה צריך לשפר.

אלא הם לימודי המכירות הכי טובים והכי טהורים שיש. נתחיל?

אחד הדברים החשובים שאני עושה עם מתאמנים בזמן לימודי מכירות 

זה להקשיב יחד לשיחות. 

אני רוצה לשתף אותך בעקרונות, שיהיה לך שיקוף וסדר לגבי איך הדברים נראים בפועל:

1. מה משך השיחה? האם השיחה קצרה מ 15 דקות או ארוכה מ 30 דק?

כבר כאן בדרכ אומרים לי עסקים רבים- יש לי מעט שיחות, הרוב קורה בוואטסאפ.

והנה אני כבר יודעת לומר שיש פה בעיה. בוואטסאפ לא יוצרים חיבור אמיתי, לא מייצרים אמון ובטח שלא יכולים להבין אפילו אם הלקוח הזה בכלל מתאים לנו. אז החלק הראשון של לימודי מכירות יהיו איך להפוך התכתבויות לשיחות.  ( צירפתי כאן פרק בפודקאסט שמדבר על זה בדיוק! )

אם השיחות קצרות מ 15 דק, סיכוי גבוה מאוד שיש מעט מאוד שאילת שאלות, יש מעט מאוד כימיה, ושהשיחה היא כנראה מונולוג שלך על השירות שלך בלי יותר מדיי התאמה ללקוח הספציפי שעומד מולך. אנחנו נשמעים כמו כל בעל מקצוע אחר בתחום ואין בשיחה שלנו שום דבר מיוחד או שמייצר רושם כלשהו. פרווה.

לימודי המכירות במקרה הזה יתמקדו ביצירת החיבור האישי, במיומנויות התקשורת, בהבנה טובה יותר של הטריגרים שמביאים אלייך את הלקוחות, בהקשבה, בהצגה מדויקת יותר של העשייה שלך בהתאמה לצורך של הלקוח. זה משנה את השיחה לחלוטין.

אם השיחות ארוכות, נמשכות מעל ל 30 דק, סיכוי סביר שהינך לוקה בתסמונת "הערך המיותר" החשיבה הזו שאנחנו צריכים לתת עוד ועוד ובלי סוף טיפים ובלי סוף פתרונות למישהו שעדיין בכלל לא שילם שקל.

אז במקרה הזה, לימודי מכירות יתמקדו במקום האסרטיבי יותר, האוסף, העושה סדר, הממוקד, שמנהל את הזמן בצורה יעילה יותר, שלא מהסס לשים סטופ לבלבולי המוח של הלקוח ולוקח את ההובלה.

כבר כאן פתרנו 50% מהקושי שלך. מגניב נכון?

2. האם יש התייחסות כלשהי להתנגדות שעולה מהלקוח? איזה שהיא נקודת מבט שעולה ממך כשהלקוח אומר יקר לי או איזה שהוא ניסיון להבין מה עומד מאחורי אני רוצה לחשוב על זה?

אני יודעת שזאת נקודה רגישה נורא בגלל ששוב תרבות המכירה כאן בארץ היא נוראית ואני בעצמי מתכווצת כשנציג מכירות אומר לי "בואי את לא באמת הולכת לחשוב על זה בואי נסגור פשוט" ( בעודי מקלידה את המשפט הזה יש לי צמרמורות) אבל יש צד שלנו של חשיבה מקצועית, שצריך לקבל מקום בשיחת המכירה.

צד של אג'נדה של אני מאמין, של שיטת החשיבה שלנו על הדברים שצריך לתת ללקוח המתעניין עוד נקודות מבט על היקר לי שלו ועל זה שהיא רוצה להתייעץ עם הבעל. 

אם זה קושי שעולה אצלך אז חלק מלימודי המכירות במקרה הזה צריכים להיות כאלה שיאפשרו לך קודם כל לא להתבייש סביב הצגת היתרונות והיכולות שלך, וחיבור למקום שמאפשר לך להיות יותר גורם מנהיג ומשכנע.

למה ברגע שעולה התנגדות אנחנו זורקים את הלקוח כאילו הוא תפוח אדמה לוהט

ומשחררים בלי שנייה להתעמק ולהבין טוב יותר?

מענה להתנגדות זה לא לדחוק לפינה ולנאום שהלקוח טועה

אלא לפני הכל זה להבין מה באמת קורה בראש של הלקוח.

3. יש שיח על אופן התשלום? אני לא מדברת על העלות עצמה, אלה על איך מתבצע התשלום? מתי משלמים? יש מקדמה או שהכל עובר "בהצעת המחיר" שכאילו מישהו קורא אף פעם גם כאן לימודי מכירות יכוונו אותך איך לא רק לומר את המחיר בביטחון אלא להגיד בקול את צורת התשלום וסגירת העסקה כפי שהיית רוצה אותה. 

יש עוד המון שאלות לשאול, לא נכנסתי בכלל לאופן הצגת השירות ולנושאים חשובים אחרים כמו פולואפ ועוד אבל תבינו עד כמה שיחת המכירה יכולה לעלות רמה ולמשוך את כל העסק למעלה.

אבל הרעיון הוא, כשאנחנו יודעים איפה החוזקות שלנו ואיפה אנחנו נופלים גם סוג לימודי המכירות שנכון עבורנו יותר קל לנו למצוא ולעבוד באופן ספציפי על מה שצריך.

הדרכת מכירות היא כמו ללמוד שפה, זה פשוט לא קורה בכמה ימים

הדרכת מכירות (טובה ורצינית) בנוייה מ 3 חלקים עיקריים. החלק הראשון הוא הטכניקה. רצף הפעולות שעליי לעשות בצורה חזרתית בכל שיחות המכירה שלי. שלב אחר שלב. החל איך להגיב ללקוח מתעניין שהשאיר פרטים באתר ועד איזה סרטון אני שולחת אחרי שסיימנו את השיחה הראשונית. רק החלק הזה מתחלק ל 10 חלקים שונים, ואם להיות כנה יש פה עוד הסתעפויות ונקודות להוסיף....

מה קורה לפני השיחה?

מה קורה בתחילת השיחה?

איך עוברים לשלב הבא בשיחה?

בשלב הבא- איך מעבירים את הערך שלנו? 

איך עוברים לשלב המחיר?

איך מציגים את השירות בהתאם ללקוח שמולי?

איך מתייחסים להתנגדויות?

איך סוגרים בפועל?

איך דואגים לפולואפ איכותי?

מה עושים בסוף השיחה?

איפה מנהלים את כל הנתונים על השיחה הזאת?

ועוד ועוד ועוד

בחלק השני של הדרכת המכירות אני רוצה לשייף את מיומנויות התקשורת הבין אישיות שלי. נושאים כמו הובלה, נוכחות, הקשבה, שיקוף רגשי, העברת מסר, איך לעורר אמון, איך לבנות יחסים, איך להחזיק שיחה עם עוד בן אדם לפני שהוא לקוח.

החלק האחרון של הדרגת המכירות היא המקום האסרטיבי, שבו לומדים איך להניע לפעולה, איך להגיד מחיר בלי לשקשק, איך לא לתת הנחה כשלא רוצים, איך לנהל גבולות מול לקוחות מתעניינים, חדשים קיימים ואפילו מול משפחה :) כי תקשורת אסרטיבית היא תסמין, היא תוצר של בהירות ( אני צריכה להבין היטב מה נכנס לחבילה מסויימת ומה לא, אני צריכה להגדיר באופן ספציפי מה אני עושה ומה ) של ביטחון עצמי, של ערך עצמי גבוה.

והמיומנות הזו היא לא נרכשת על ידי שליפים היא צריכה להתבסס על חיזוק תחושת המסוגלות והמוכנות להתמודד עם מצבים לא נעימים.

זה הפשט. הדרש הוא שמאחורי כל זה- נמצא המיינדסט שלנו. הגישה שלנו. נקודת המבט שלנו. הפרספקטיבה שלנו על העולם על הלקוחות, על היכולות שלנו, על מה יגידו. והדרכת מכירות עמוקה היא כזו שרואה את זה. 

שיודעת גם לעצב את המיינדסט של מי שבא ללמוד מכירות לכזה שהופך את היישום של הטכניקה והתקשורת והאסרטיביות לאפשרית למשך זמן!!!

כשאני עושה הדרכת מכירות אני לא רק רוצה שנצליח לתרגל את הדברים ביחד, אני רוצה שאחרי שההדרכה והליווי שלי יסתיימו- שבעל העסק יוכל לחיות את זה. שזה יהפוך להיות התנהגות טבעית בשיחות המכירה. 

לכן הדרכת המכירות בסופו של דבר "הרקע" שלה תמיד יהיה ההיבט המנטאלי. כל הישג או שינוי הוא שילוב של התפיסה שלנו על היכולת שלנו, והעשייה בפועל. הדרכת מכירות היא איך לנהל את המכירות בשטח, אבל ההיבט המנטאלי הוא המנוע להיתכנות של כל הדבר הזה.

מדריך מכירות שהכנתי ויכול לעזור לך

במהלך השנים, הכנתי כל מיני מדריכים קצרים נקודתיים שעוזרים לנו במהלך שיחות המכירה אני מפרטת כאן מה יש מאחורי כל מדריך מכירות ובמה הוא  יכול לעזור:

1. המדריך לשאלות מקדמות מכירה-  במידה ושיחות המכירה שלך קצרות ( באזור ה 15 דק) ולא ברור לך אילו שאלות כדאי לשאול אז המדריך מכירות הזה הוא התחלה מצוינת.

הוא מתאים מאוד למי שמנהל תהליכים מול לקוחות ( נותני שירות, תחומי הייעוץ, הדרכה, אימון וטיפול) מאוד עוזר לנו להבין את נקודת המוצא של הלקוח ואת החששות האמיתיים שלו, מצד שני שאילת שאלות זאת אומנות הצמדות למדריך המכירות הזה תעזור לך להבן אילו שאלות צריכות להכנס לארסנל השיחה. הנושא של שאילת שאלות הוא גם חלק מהותי מאוד מהמקום שבו הלקוח מוכר לעצמו, ומבין טוב יותר את עצמו ולכן חשוב מאוד להשתמש בכוח של שאלות בשיחת המכירה. הן מגלות לנו כל מה שאנחנו צריכות לדעת. הנה פרק בפודקאסט על שאילת שאלות

2. המדריך להתנגדויות בשיחת מכירה- על הנושא הזה יש לי מאמר בפני עצמו, במדריך הארוך והמפורט הזה העליתי את 8 ההתנגדויות הנפוצות ביותר, הצעתי דרכי חשיבה ותגובה שונות ופירטתי איך הן נשמעות.

הקטע אם התנגדויות הוא שלרוב אנחנו מחפשים לפתור את זה ומרגיש לנו שאם רק נדע לענות זה יעלם, אבל התנגדויות זה משהו שנולד בשלבים הרבה יותר מוקדמים זה עולה בסוף השיחה למול השיח על הכסף ועל סגירת העסקה אבל זה כנראה קיים שם עוד קודם. ולכן הרצון שלנו "רק ללמוד איך לענות על התנגדות" דורש הדרכת מכירות ולא רק איזה משפט שיזרק לאוויר ומנגד יוציא כרטיס אשראי.

זה דורש הבנה אמיתית, מה ההתנגדות הזאת אומרת? האזינו לפרק:

מה עומד מאחוריה? מה באמת עומד מאחוריה ואיך אני יכולה לשזור את התשובה אליה עוד בשיווק שלי ובמשך כל השיחה ולא רק בסוף שלה.

המדריך סופר מפורט ומתייחס גם לחלקים נוספים בשיחה שניתן לשנות ולהציף ולטפל בהתנגדויות עשויות להגיע. 

למה הדרכת מכירות לעסקים היא חובה?

כמו שלא תעברו לגור בחול בלי ללמוד את הבסיס של השפה, או תחזקו את האנגלית שלכם, אתם הולכים לגור בעסק שלכם ומכירות היא שפת העסקים.

הדרכת מכירות לעסקים מוציאה מאיתנו משהו מאוד חשוב:

• הבנת המוצר בשפה של הלקוח תאפשר לנו לשווק בצורה מדויקת יותר

• חווית הצלחה בשיחות מכירה מאפשרת תזרים ואפשרות לגדילה מהירה יותר

• הצלחה במכירות מעוררת אצלנו את הצורך להשפיע ומייצרת לקוחות שעברו שינוי

• הכנה לשיחות מכירה מייצרת אצלנו מחזקת את תחושת המסוגלות והביטחון העצמי

• בכובע עסקי, כל מעמד יכול להפוך למכירה ולכן זו צריכה להיות מיומנות שאנחנו שולטים בה

ובתוך כל זה גם הנגזרות ההפוכות, ללא הדרכת מכירות לעסקים, העסק משווק "ליד" הלקוח, יש מעט פניות, קשה לייצר יציבות ופרנסה, סל המוצרים לא מתפתח בקצב שמתאים לקהל או לעסק, ירידה משמעותית בביטחון העצמי, ביכולת ההנעה, בהנאה והתחושה שלנו בסופו של יום היא על פוטנציאל לא ממומש.

בקרקע הזו הרבה פעמים יכולים בקלות להתפתח קולות מעכבים שמערבבים לנו את המציאות עם תחושות מאוד מורכבות. שאנחנו לא טובים, ושזה קשה יותר ממה שחשבנו, ועוד יותר קשה לחזור למעגל העשייה. ליוויתי באופן אישי ופגשתי מאות עסקים שנמצאים בספין של למידה וחוסר ביטחון כשהמיקוד האמיתי צריך לחזור להיות, מה אני רוצה למכור, למי זה מתאים ואיך אני עושה את זה.

כל יועץ עסקי, פיננסי, שיווקי יתחיל איתכם מהחלק של המכירה.

כמה מכירות אתם רוצים? של אילו מוצרים? ומשם תגזר התוכנית העסקית והתהליך העסקי.

מכירות זה המקום שבו הכל מתנקז, זאת גם הסיבה שאני כל כך אוהבת ושמחה שיש לי את הזכות לעזור לעסקים לפרוץ את השכר הזה בעזרת הדרכת מכירות לעסקים שהופכת את התמונה וממש מאפשרת לעסק גדילה אמיתית.

אני הרבה פעמים משתפת מתאמנים שלי שהיופי בלימודי מכירות, שזה לא באמת משנה מה המוצר, ברגע שעסק מאמץ את עקרונות המכירה, אז זה גם צורת חשיבה שתישאר איתו תמיד לא משנה אם זה מוצר שהוא הרצאה לארגון או קורס דיגיטלי. ולכן זאת מיומנות שהיא חובה. 

לסיום יש לי 2 נקודות אחרונות ( בחיי!!!!!)

קודם כל להגיד שאין לך מושג כמה פעמים, האזנה לשיחות המכירה שלך מגלה לך גם מקומות שבהם השיחה שלך מעולה! זאת הפתעה מרעננת ממש גם להיות במקום שיכול להגיד לעצמך, וואלה זה לא הכל גרוע כמו שחשבתי.

בלימודי מכירות, מה שיפה הוא שלא תמיד מתעסקים רק במה לא טוב ומה לשפר אלא גם מזהים מה מצויין ואיך אפשר עוד להשתמש בזה.

והנקודה השנייה היא מה עושים אם אין שיחות מכירה? אם אין שיחות להאזין להן ביחד, ואולי כרגע זאת הסיבה שמרגיש לך שאין עדיין מקום להדרכת מכירות, אז הפוך גוטה. קודם כל קל להבין שמשהו בשיווק שלנו, צריך להיות אחרת כי עובדתית - אין פניות. ודבר שני, זה דווקא זמן מצויין ללמוד מכירות, אפשר לעשות סימולציות יחד, כי עדיין לא התעצב אצלך התנהגות מסויימת. זה מה שנקרא "דף חלק" והרבה יותר קל ללמוד את הדרך שלך במכירות במקום הזה.

הדרכת מכירות במצב כזה התחלתי גם עוזרת לדייק את המסרים השיווקיים וגם להבין מה שמניע את קהל היעד. כך שזה לגמרי WIN WIN WIN. בקיצור, הגיע הזמן לדבר איתי.