.png)
אז הגיע הזמן לחפש איש מכירות למה חשוב לשים לב? מאיזה טעויות להימנע?
זה בהחלט צעד מרגש-גיוס אנשי מכירות, ממה מתחילים?
וואלה מזל טוב. התחלת לשתף שהעסק רוצה להתפתח והתחלנו לחפש איש מכירות
איזה כיף! העסק שלנו מוכן להיפטר מכל הכאב ראש שנקרא שיחות מכירה ולעבור לכאב ראש שנקרא העסקת עובד.
אני בכוונה קצת צינית כי אני לא אוהבת להשלות אף אחד, וחשוב להבין שעכשיו במקום לנהל משא ומתן עם לקוחות ננהל ראיונות ומשובים עם העובדים. אז מה עושים ?
החלק הראשון בגיוס אנשי מכירות מתחיל בהגדרה מדויקת של התפקיד. זה גם אחד המקומות שבהם אנחנו נופלים.
אנשי מכירות הם לא כולבויניקים של העסק.
הם לא אמורים לעשות גם מכירות וגם לדאוג לכיבוד במשרד וגם להעלות סטורי וגם להעביר מסמכים לרואה חשבון.
אני יודעת שיש שירותי משרד שעושים הכל אבל אם אנחנו מחפשים שהגיוס יהיה מדוייק ונכון, איש המכירות צריך להתמקד בלמכור. ולכן הגדרת התפקיד אמורה לכלול מענה ללידים חמים ו/או פנייה ללידים קרים, חזרה ללקוחות שרכשו מוצר והצעת מוצר נוסף, או כל פעולה שסופה במכירה.
אנשי מכירות הם זן מיוחד. הם מונעים מסגירות של עסקאות. הם מצפים לזה, הם ממוקדים בזה והם צריכים להיות מתוגמלים על זה. הרבה פעמים גיוס אנשי מכירות שמתחיל בלי מודל שכר ברור שמעודד את איש המכירות למכור מכירות איכותיות הוא גיוס שנועד להכשל. לחילופין אני רואה תופעה הפוכה- מתחילים לחפש איש מכירות, מוצאים מישהו או מישהי שהם לא מורכבים לחלוטין מהDNA של איש מכירות ומצפים ממנה להוביל את המכירות בעסק לבד בלי הדרכה מתאימה, בלי הכשרה, בלי בקרה, בלי מעקבים ודיוקים מה ששוב הופך לתסכול גדול כי העסק לא יגיע ליעדים וגיוס אנשי המכירות יהפוך לפרוייקט שלא נגמר.
אז כדי שגיוס אנשי מכירות יהפוך להצלחה וישא פרי אנחנו צריכים:
הגדרת תפקיד ברורה ורזה ממוקדת מכירות
מודל שכר שתומך בהגעה ליעדים והצלחות
שיטת עבודה מסודרת: הדרכה וחפיפה
מערכות תומכות ומאפשרות מעקב ובקרה
פניות נפשית לשיחות משוב, דיוק ותמיכה
מה האפשרויות שקיימות בשוק כשאני מחפשת אנשי מכירות?
יש לא מעט דברים לקחת בחשבון, אני אתחיל ואומר שבעיניי בכל מקרה שלא יהיה, לא משנה מה היקף העבודה, מה הצורך של העסק, גם אם זה שעה ביום, עדיף תמיד בעיניי להכניס איש מכירות שהוא דדיקייטד לעסק שלנו ולא מוכר עוד מוצרים במקביל. יכול להיות שאני מקובעת כאן אבל בתור אשת מכירות מאוד מנוסה, קשה לי להאמין שניתן לתת ערך ומסרים מדוייקים בעבודה על כמה מוצרים שונים במקביל.
אז מה יש לנו כאופציות:
שירותי משרד שנותנים שירותי מכירות- היתרון הוא שהם יכולים להיות כולבויניק אם יש צורך בעוד משימות החסרון בעיניי הוא מיומנויות ומוטיבציות המכירה שלהם. חלילה בלי לזלזל, ייתכן שאני לא מכירה שירותים כאלה שיש להם אוריינטציה מכירתית חזקה ומוכחת, אבל אם זה הכיוון שווה לוודא שיש כאן אינטרס לסגירה של עסקאות. וכמו שאני תמיד אומרת, להבין מה כולל ניהול המכירות מעבר לניהול השיחות עצמן. כשאני מחפשת אנשי מכירות, אני מבינה שעדיין צריך להיות מישהו שינהל אותם. אז איך זה בא לידיד ביטוי כאן?
מוקדי מכירות באאוטסורסינג- אפשרות שהיא יחסית ראויה וטובה בעיניי מאחר ולרוב יש כאן מנהלי צוותים ומערכות תומכות שלוקחות על עצמן את ניהול אנשי המכירות. החסרון כאן לדעתי הוא העלות שהיא לפעמים יכולה להיות לא כדאית אם אין היקף מספיק גדול של פניות, ואם יש היקף גדול אז כבר גם ככה עדיפה לדעתי האפשרות הבאה שבה אני מחפשת איש מכירות כשכיר בעסק שלי.
איש מכירות שכיר בעסק ( הקפי משרה משתנים)- בעיניי זו האופציה הנכונה ביותר. גם אם זה אומר למצוא מישהו שיש לו שעה שעתיים פנויות ביום ויש לו עסק משלו או מחפש השלמת הכנסה.
זה הליווי הכי נכון, ההיכרות הכי טובה עם העסק ובעל העסק, זה האפשרות הכי טובה לגדילה, וכן זה בעיניי גם המקום של בעל העסק לפתח את מיומנויות הניהול שלו. אם אני מחפשת איש מכירות שיגדל איתי לטווח הרחוק, זה המסלול הנכון.
איש מכירות על בסיס אחוזים- כשאני מחפשת איש מכירות שעובד על בסיס אחוזים אני צריכה להבין שאני חייבת לספר לו כמות ואיכות טובה של לידים. זה אומר שהמשפך השיווקי שלי צריך להיות מאוד מדויק. אם אני במקום של פחות מ 50 לידים בחודש, אין פה היתכנות למערכת יחסים רצינית לטווח ארוך וסביר שהגיוס הזה יכשל. מעבר לזה גם באפשרות הזו צריך להבין שאיש מכירות שעובד על בסיס אחוזים נדרש למשמעת עצמית מאוד גבוה ומישהו עדיין צריך לנהל אותו.
על אף שזה מרגיש " בסדר אני אשלם לו רק כשימכור" בפועל, כדי שימכור אני צריכה לספק לו את כל הכלים ולסמוך על יכולת ההנעה שלו את עצמו. אם העמלה שלי לא מספיק גבוה, זה לא יחזיק מעמד.
בעודי כותבת מילים אלו, אני עושה פרוייקט בדיוק כזה שבו על כל מכירה אני מקבלת 1000 שח ומעלה. אם זה הכיוון שבחרת ללכת בו חשוב לקחת בחשבון ולהיות במיינד סט שמחפש איש מכירות שיודע לעבוד לבד בצורה מסודרת ועם משמעת עצמית מברזל, לא פחות.
מה התהליך של חיפוש אנשי מכירות?
כמעט כמו כל דבר בחיים, נתחיל במעכלים הקרובים שלנו. חיפוש אנשי מכירות יכול לקחת זמן, אבל אין כמו לפגוש את האדם הזה שיש עליו המלצה והוא בדיוק מחפש עבודה דרך דודה או השכנה. אז אחרי שהגדרנו את הדברים ויש לנו מודל שכר ברור, והכשרה מסודרת, נתחיל לדבר את חיפוש אנשי המכירות שלנו בסביבה הקרובה. בקבוצות המשפחתיות ומול החברים, בארוחת שישי, פוסט אישי בפייסבוק, ונתחיל לייצר זרימה של קורות חיים.
בשלב הבא בחיפוש אנשי מכירות, נתאם ראיונות עבודה. נתחיל מטלפוניים, שם ניצור קשר עם כל קורות החיים שעברו סינון, ויעברו עוד סינון טלפוני. מי שלא נשמע מתאים בטלפון, לא יעבור ראיון. אגב, הראיון הטלפוני הוא אחלה של דרך לוודא את אותן מיומנויות ניהול שיחה וזרימה שעליהן דיברנו קודם הרי אני מחפשת איש מכירות טחפוני, והנה יש פה הזדמנות קלאסית לחוש איך המועמד עובר ונשמע בטלפון. חיפוש אנשי מכירות יכול להיות תהליך שיקח זמן ולכן חשוב שמי שמגיע לריאיון פרונטלי או בזום, יהיה כזה שעבר אצלנו כמה סינונים ואכן נשמע כמי שיש לו פוטנציאל גבוה להתאמה לתפקיד.
אגב, יש לפעמים מועמדים שעושים פולואפ אחרי הראיון. הם בודדים ממש אבל כשנאי פוגשת כאלה, אני נוטה להעניק להם הרבה מאוד נקודות זכות. זה מהלך מאוד יפה שמאוד תואם לתפקיד. כך שאם קיבלתם לאחר ראיון ממישהו הודעה על כך שהתרשמו בראיון והיו שמחים לקבל את התפקיד, וגם אתם הרגשתם איתם טוב, מזל טוב. חיפוש אנשי המכירות שלך הסתיים, ומצאת את האיש שלך.
חיפוש אנשי מכירות דורש מאיתנו גם להתנהל בצורה מסודרת. להכין הסכם עבודה מסודר, להבין מה המשמעויות של העסקת עובד (פנסיה, תברואה, חוקי עבודה וכו) ובהחלט נדרשת מאתנו גם ההבנה שאיש המכירות שלנו הוא אדם. גם לו יש חום, ויש לו ילדים, וגם הוא לפעמים מאחר, או עושה טעויות. זה ממש שלב שדורש מאיתנו לעלות רמה כבעלי עסקים. זה דורש מאיתנו לעדכן מועמד בזמן כשהוא נמצא לא מתאים, ולא למשוך את הסיפור, ובטח שלא להשאיר אותו באוויר, וגם במקביל לבנות את היום שאחרי הגיוס והחתימה על החוזה. מה יהיה סדר החפיפה? לאילו תכנים חשוב שיהיה לו גישה? לאילו תכנים דווקא לא? האם צריך לתת לו מייל או הרשאה במערכת מסויימת? ככל שנהיה יותר מסודרים ומתוכננים חיפוש אנשי המכירות יהיה עבורנו יותר פשוט, נשדר למועמדים יותר בטחון, ואל תשכחו שגם פה יש מכירה. אנחנו למעשה מוכרים את העבודה איתנו.
איך לוודא שכשאני מחפש איש מכירות- זאת תהיה הצלחה ולא סיוט
כמו רוב הדברים החשובים בעסק שלנו, נדרשת מאיתנו סבלנות. לפעמים זה מרגיש שהעולם גילה שאני מחפש איש מכירות והחליט להציף לי את כל האנשים ההזויים והמוזרים. אנחנו צריכים לזכור שאנחנו רק צריכים מועמד אחד מדוייק ומתאים. אז לקחת בחשבון שזה יכול לקחת זמן, ולקחת בחשבון שאולי כדאי להיעזר באיש מקצוע לתהליך הזה שילווה אותך למציאת האדם הנכון.
להכין מראש תיק חפיפה, זה לא עיניין קטן ולא חשוב, ובגלל שיתכן שאיש המכירות יחליט לעזוב אחרי שבועיים או שעתיים, או יבריז או יעלם, ( מניסיון אלו דברים שקורים בכל מקום!!) דווקא כאן ההקפדה והחשיבה שלנו על הדברים מראש, תעזור לנו להכניס את העובדים בצורה קלה ומסודרת לתפקיד, ויכול מאוד להיות שנצטרך לגייס אחד ואז תוך כדי החודש הראשון נראה שמשהו שם ממש לא מתאים ולגייס עוד אחד.
כך שהכנת הקרקע לקליטה של איש מכירות היא השקעה מאוד חכמה ומאוד משתלמת.
לא סתם כתבתי קודם שהייתי מקפידה לעדכן בצורה מאוד יפה מועמדים שלא התקבלו כי לא פעם ולא פעמיים, מי שהתקבל מסיבות כאלה ואחרות לא החזיק מעמד וכבר תוך חודש הייתי צריכה ליצור קשר עם מישהו שסירבתי לו לתפקיד ולהציע לו את האפשרות.
חלקם הגדול הסכים ושיתפו אותי שזה היה בגלל שאופן ההתנהלות שלי למשך כל התהליך היה מכבד וכנה ונעים. אז שימו לב שאנחנו מחפשים אנשי מכירות, להתנהג בצורה מקצועית ומכבדת כי הכל מאוד דינאמי ומשתנה.
כשאני מחפשת אנשי מכירות אני מבינה שמה שבסוף יגרום להם להטמע בעסק שלי, זאת תחושת הצלחה. לא בהכרח מכירה אבל בהחלט יכול להיות להם חשוב להתחיל להרגיש תחושת שייכות, ושמישהו רואה ומעריך את המאמצים וההתקדמות שלהם. כם המכירות צריכות להגיע בשלב מסויים ולרוב , כשזה לא קורה כבר בחודש הראשון, יכולה להיות ירידה בביטחון העצמי. לכן, אני רוצה לוודא שאני מאפשרת לאיש המכירות החדש לי לפגוש את תחושת ההצלחה כמה שיותר מהר אחרת אני אצטרך שוב להכנס לתוך המעגל שמחפש איש מכירות.
